Kupując mieszkanie, rezerwując wakacje, ustalając warunki nowej pracy, wykonując zawodowe obowiązki – negocjujemy praktycznie codziennie. W dzisiejszym świecie to jedna z podstawowych umiejętności. Jako że pracuję w sprzedaży, miałam okazję uczestniczyć w kilku szkoleniach z tego zakresu i wiele z nabytych na nich umiejętności wykorzystuję dziś… w życiu codziennym. Przez jakiś czas liczyłam nawet, ile udało mi się zaoszczędzić dzięki temu pieniędzy. Wystarczyło poprosić o rabat dla stałych klientów, czy złożyć kontrofertę, a 10% ceny zostawało na moim koncie.
Nie mogłam uwierzyć jakie to proste – wystarczy przełamać dyskomfort i zapytać. Wydaje Ci się, że to obciach? A czy nie większym obciachem jest zapłacić o kilkaset złotych więcej niż to konieczne za wakacje? Wolę te zaoszczędzone środki wydać na fajne buty albo weekend za miastem, niż przejmować się, co pomyślą inni. Dzisiaj chciałam zdradzić Ci kilka zasad udanych negocjacji, również tych codziennych.
Zasada 1: Zacznij wysoko i zaplanuj ustępstwa
Wyobraźmy sobie, że kupujesz mieszkanie, a cena wyjściowa to 6500 pln/m2. Negocjacje w takich okolicznościach to norma i obie strony są na nie przygotowane. Trzeba jednak pamiętać, że zazwyczaj to proces wymiany ofert, nie jednorazowa rozmowa. Strony spotkają się gdzieś po środku, będą wzajemnie oczekiwać od siebie ustępstw. Żeby zatem móc sobie na takie ustępstwa pozwolić (aby, na zasadzie wzajemności, zachęcić do nich drugą stronę) – musimy pierwszą ofertę nieco przerysować, zacząć dość ekstremalnie. Propozycja powinna jednak być w dalszym ciągu racjonalna. Oferty na 1/3 ceny wyjściowej nikt nie potraktuje poważnie i paradoksalnie możesz więcej stracić niż zyskać (np. druga strona uzna, że nie ma szans na zawarcie umowy i nie przystąpi w ogóle do rozmów).
Przed przystąpieniem do negocjacji zaplanuj je. Określ punkt przegięcia (maksymalną cenę, jaką jesteś gotów zapłacić) i cenę satysfakcjonującą (niższą niż punkt przegięcia, taką, jaką chcesz uzyskać). Zazwyczaj wymienia się oferty 3-4 razy, możesz więc również zaplanować, jakie ustępstwa będziesz kolejno robić. Pierwsze ustępstwo najczęściej jest największe, kolejne będą odpowiednio mniejsze. Wszystko zależy jednak od reakcji drugiej strony.
Zasada 2: Nie musisz być fair
Nie było mi łatwo przyswoić tą wiadomość, jednak w negocjacjach pojęcie “być fair” nie występuje. Jedna strona musi dać więcej, żeby druga mogła więcej dostać. Załóż, że druga strona zadba o siebie sama, Ty pilnuj swojego interesu. Twoim celem nie jest zaprzyjaźnić się, ale uzyskać jak najlepszą ofertę. Jeśli otrzymasz już to co chcesz, nie musisz koniecznie spełnić wszystkich oczekiwań drugiej strony na zasadzie wzajemności.
Brzmi brutalnie? No cóż, witaj w świecie negocjacji. Co ważne – relacje pomiędzy negocjatorami mogą być różne. Możesz jednorazowo targować się o kilo ziemniaków na targu (tak treningowo:)), albo pertraktować z ważnym klientem, z którym chcesz potem utrzymać dobre stosunki. W tym drugim przypadku zdecydowanie ważniejsze jest obopólne zadowolenie, nie możesz przegiąć. W dalszym ciągu nie oznacza to jednak, że musisz dać klientowi wszystko czego oczekuje.
Zasada 3: Zawsze proś o coś w zamian
To moja ulubiona zasada, którą często stosuję na co dzień. Jeśli ktoś oczekuje ode mnie jakiegoś ustępstwa (np. architekt chce przedłużyć czas realizacji projektu), to zawsze proszę o rewanż (np. rabat albo gratis). Kiedyś tuż po szkoleniu z negocjacji rezerwowałam pobyt w hotelu. Chciałam też wykupić voucher na wczasy dla rodziców. Zrobiła się z tego spora suma, poprosiłam więc o rabat od wielkości zamówienia. I jakież było moje zdziwienie, kiedy od razu otrzymałam 10% upustu! Nie mogłam uwierzyć, jakie to proste. Nie robisz nikomu łaski, kupując u niego przedmiot lub usługę – pozwalasz mu zarobić. Dlatego jeśli robisz jakieś ustępstwo – przestań się krygować i poproś o coś w zamian.
Zasada 4: Okaż zdziwienie ofertą drugiej strony
Negocjacje to gra emocji. Strony zawsze bacznie się obserwują i próbują ocenić, na ile zbliżyły się już do swoich punktów przegięcia, poza którymi nie zawrą umowy. Poszukaj w sobie ukrytych talentów aktorskich. Otrzymując ofertę, nawet jeśli jest już dla Ciebie dość satysfakcjonująca – okaż zdziwienie, że nadal jest tak słaba. Zmarszcz brwi, zrób wielkie oczy. zapytaj “Ile???” ze zdziwieniem w głosie, pokręć z niedowierzaniem głową. Niech druga strona poczuje się nieswojo ze swoją propozycją, niech pomyśli, że jest absurdalna, niech wysili się bardziej.
To prosty trik, który nie wymaga wysiłku, a pomaga dużo zaoszczędzić. Spróbuj! I pamiętaj, że druga strona najprawdopodobniej będzie stosować ten sposób wobec Ciebie, nie czuj się zatem niekomfortowo wobec takiego zachowania. To tylko negocjacje.
Zasada 5: Nie negocjuj w emocjach
Nigdy nie daj po sobie poznać, jak bardzo podoba Ci się przedmiot negocjacji i jak mocno Ci na nim zależy. Najlepiej jeśli faktycznie podchodzisz do zakupu z rezerwą, bo entuzjazm trudno ukryć. Jeśli oglądasz mieszkanie z partnerem, umówcie się, że jedno będzie okazywać niezadowolenie. “Okna na północ”, “za mały salon”, “ślepa kuchnia” i “sąsiedztwo torów kolejowych” to uwagi, które pomogą Wam utargować cenę mieszkania, w którym zakochaliście się przestępując próg. Jeśli okażesz na wstępie zachwyt – nie wyjdziesz z dobrą ceną.
Ta zasada działa również w przypadku negatywnych emocji. Gdy druga strona wyprowadzi Cię z równowagi, nie podejmuj decyzji w nerwach. Lepiej odejdź od stołu i powróć do niego kiedy się uspokoisz. Nieraz negocjując z klientem czułam, że zapędza mnie w narożnik, osuwa mi się grunt pod nogami. W takim momencie najlepiej po prostu przerwać. To też taktyka.
Zasada 6: Cisza to władza
Wypowiedz ofertę i zamilcz. Nie tłumacz jej, a tym bardziej siebie – nikt tego od Ciebie nie wymaga. Cisza to wielka potęga, ale bywa niewygodna. Wręcz mówi się, że ten kto pierwszy przerwie ciszę okazuje słabość. Nawet jeśli czujesz się niekomfortowo, trudno. Wytrzymaj to. Takie są zasady tej gry – im mniej mówisz, tym mniej oddajesz. Jak sięgnę pamięcią, ta zasada zawsze się sprawdza. Milcząc kontroluję sytuację i jestem w stanie zgromadzić więcej informacji, co potem pomaga mi w dalszych rozmowach.
Poćwicz, a zobaczysz, że zasady wejdą Ci w krew. Zniknie też dyskomfort, a Ty będziesz traktować negocjacje jak dobrą zabawę. Jeśli chcesz dalej rozwijać swoje umiejętności – bardzo polecam The Negotiation Book, autor Steve Gates.
Spodobał Ci się ten artykuł? Bardzo mi miło! Koniecznie daj znać w komentarzach co o tym myślisz i podaj dalej!
