Masz głowę pełną pomysłów, ale kiedy przychodzi do ich realizacji, ciężko Ci pozyskać partnerów, przekonać ich do współpracy? No to spieszę z pomocą i podrzucam kilka podpowiedzi, które działają zawsze w moim przypadku – zarówno jeśli jestem przekonującym, jak i przekonywanym.
Miej dobry pomysł
Ten akapit dopisałam właściwie na samym końcu, bo wydał mi się konieczny. Na początek trzeba mieć po prostu obiektywnie dobry pomysł. Nie przekonamy nikogo do bezsensownej inicjatywy, nawet jeśli użyjemy wszystkich sztuczek tego świata. Z drugiej strony – dobre pomysły najczęściej sprzedają się same. Jeśli nie masz pewności, czy Twój pomysł jest dobry, zapytaj kilka osób o zdanie. To najtańszy i najłatwiejszy sposób weryfikacji, choć wymaga odwagi, wyjęcia pomysłu z szuflady i wystawienia się na ocenę. Ale kto nie ryzykuje, ten nie pije szampana, prawda?
Poznaj adresata, skup się na potrzebach
To kluczowe. Poznanie potrzeb i aktualnej sytuacji osoby, której chcesz “sprzedać” swój pomysł jest Twoim być albo nie być. Ta wiedza będzie determinować sposób komunikacji. Jeśli chcesz przekonać do swojej inicjatywy, skup się na potrzebach odbiorcy, nie na swoich. Nie mów dlaczego Ty robisz dany projekt, ale co zyska dzięki niemu Twój rozmówca. Ludzie poświęcą Ci czas, energię i pieniądze, tylko jeśli zobaczą w tym wartość dodaną dla siebie lub będzie to zgodne z przekonaniami/wartościami, które chcą wcielać w życie.
Czy wiesz w jakiej sytuacji jest Twój rozmówca? Czy na pewno ma dostęp do zasobów, które chcesz od niego uzyskać? A może prosisz go o kilka godzin zaangażowania, podczas kiedy akurat dostał dodatkowy projekt w pracy i przez najbliższy miesiąc będzie przeładowany? Możesz dostosować oczekiwania do aktualnych możliwości adresata, odroczyć do momentu, kiedy te możliwości się powiększą lub…poszukać innego adresata. Koleżanka może mieć wątpliwości, czy rzucić dobrze płatne stanowisko i założyć z Tobą własny biznes, jeśli pół roku wcześniej wzięła kredyt na mieszkanie. Potrzebuje teraz stabilnych dochodów, których Twój pomysł nie zapewnia. Jej potencjalna odmowa wynika zatem raczej z okoliczności, niż z braku wiary w inicjatywę.
Zastanów się jakie wartości i dobra są istotne dla Twojego rozmówcy, na czym mu zależy, jakie są jego aktualne możliwości. Oferuj pomysł, który odpowiada na te punkty, wtedy masz szansę uzyskać uwagę i wsparcie.
Daj się poznać jako ekspert
Ten, którego starasz się przekonać, chce mieć pewność, że wiesz, co robisz. Zwłaszcza jeśli ma zainwestować w Twój pomysł energię, czas, pieniądze. Przekonanie, że masz odpowiednie doświadczenie, kompetencje i kilka sukcesów na koncie pomoże mu podjąć decyzję. Pytanie tylko, jak ustanowić siebie jako eksperta? Można oczywiście na początku spotkania lub prezentacji opowiedzieć o sobie, o skończonych studiach, zrealizowanych projektach, doświadczeniu. Efekt: 2/10. Nie znając Cię i otrzymując informacje tylko ze źródła, jakim jesteś Ty sam, rozmówca nie poczuje się z nimi od razu pewnie. A gdyby tak pokusić się o więcej kreatywności? Możesz poprosić o krótką notkę, albo jeszcze lepiej rekomendacyjne wideo osoby, które realizowały wcześniej z Tobą projekty. Pokaż także próbki swojej pracy – osobiście uważam ten sposób za najbardziej skuteczny i przekonujący.
Użyj 3 argumentów
Załóżmy, że istnieje 10 argumentów, które przemawiają za Twoim pomysłem. Czy myślisz, że jeśli przedstawisz odbiorcy na raz wszystkie 10, to cokolwiek z tego zapamięta? Gwarantuję Ci, że nie. Wywołasz jedynie mętlik w głowie, a Twoje przesłanie pozostanie nieostre. Ogranicz się zamiast tego do podania 3 kluczowych argumentów. Przetestowałam na własnej skórze i potwierdzam, że także w tym przypadku mniej znaczy lepiej. Argumenty zyskują na wyrazistości i możesz je dobitnie nakreślić. Znacząco zwiększasz też szansę, że rozmówca je zapamięta.
Jak wybrać te 3 argumenty? Nic prostszego – odwołaj się do potrzeb i sytuacji odbiorcy. Zastanów się, jakie kluczowe dla niego rezultaty jesteś w stanie zaoferować. Pozostałe pomiń milczeniem, nawet jeśli wyda Ci się to nienaturalne. Spróbuj, jestem prawie pewna, że podobnie jak ja, uznasz tą metodę za skuteczną.
Nadstaw uszy
Przedstawiając pomysły jesteśmy zazwyczaj nastawieni na mówienie, nie na słuchanie. Uważaj na tą pułapkę! Wysłuchaj uważnie, jak rozmówca reaguje na Twój pomysł. Zastanów się, skąd biorą się te wrażenia. Zwłaszcza krytyczna opinia może być dla niezwykle Ciebie wartościowa. Jako studentka działałam w organizacji pozarządowej i porwałam się na duży, skomplikowany technologicznie projekt. Zaczęłam szukać sponsorów, nikt jednak nie traktował mnie poważnie. Na początku strasznie się tym denerwowałam i wieszałam psy na tych zadufanych w sobie prezesach firm, którzy nie wierzą w odważne inicjatywy.
Po kolejnym nieudanym spotkaniu zdałam sobie jednak sprawę, że dają mi bardzo konkretną informację zwrotną, której nie wykorzystuję. Mój projekt jest na razie niewiarygodny! Dopóki tego nie zmienię, nie znajdę inwestora. Kiedy zrozumiałam sytuację i popracowałam, żeby ją zmienić – inwestor się znalazł. Skorzystaj zatem z tego doświadczenia i zawsze zwracaj uwagę na reakcję odbiorcy, staraj się ją jak najlepiej zrozumieć i wyciągnąć wnioski.
Odwołaj się do konsekwencji
Podejmując decyzje zazwyczaj bierzemy pod uwagę ich możliwe konsekwencje, zarówno te pozytywne i negatywne. Jeśli rozłożę matę i włączę film z ćwiczeniami, przez 30 minut będę się męczyć. W dłuższej perspektywie jednak zadbam o swoje zdrowie i samopoczucie, poprawię kondycję. Jeśli tego nie zrobię, nie zmieszczę się w ukochaną spódnice i będę z siebie niezadowolona. Dokonuję zatem szybkiego bilansu zysków i strat, by podjąć decyzję.
Do tego schematu możesz odwołać się również za każdym razem, kiedy przekonujesz innych do swojego pomysłu. Skup się na pozytywnych wynikach jego realizacji, zyskach, które osiągnie odbiorca. Wiesz już, na czym mu zależy. Alternatywnie, spróbuj odwrócić to narzędzie i przedstaw negatywne konsekwencje, które będą towarzyszyć zaniechaniu działania. Uważaj jedynie, żeby nie zabrzmiało to jak groźba, albo szantaż. Zamiast tego powiedz: obawiam się, że jeśli nie zainwestujemy w dodatkową kampanię telewizyjną, nasze udziały rynkowe będą nadal spadać i w połowie przyszłego roku marka przestanie przynosić dochody. Aby temu zapobiec, proponuję już teraz uruchomić nową kampanię, w wyniku której szacuję podwojenie sprzedaży i odzyskanie wiodącej pozycji rynkowej.
Ludzie chcą być racjonalni, i nawet jeśli Twoja rekomendacja nie do końca im się podoba, w obliczu takiej alternatywy – wybiorą to, za czym przemawiają mocniejsze argumenty i co przyniesie im pozytywne konsekwencje.
Przemów do ich serc
Pisząc ten post zastanawiałam się, co robili ludzie, by przekonać mnie do swoich pomysłów i kiedy ja byłam w tym najbardziej efektywna. Doszłam do wniosku, że jest jeden absolutnie wyjątkowy składnik, który może otworzyć drzwi lub zatrzasnąć je przed Tobą z hukiem. Tym składnikiem jest wiara w swój własny pomysł, zaangażowanie i pasja. Tak, staram się właśnie powiedzieć, że emocje są równie ważne, co racjonalne argumenty.
Uczestniczyłam kiedyś w prezentacji. Młoda osoba chciała przekonać do swojego pomysłu prezesa firmy. Ten wszedł na spotkanie w kiepskim nastroju i zaczął poddawać w wątpliwość słuszność inicjatywy już po kilku pierwszych slajdach. Prezenterka mogła się wycofać, zamknąć w sobie, przestraszyć, onieśmielić i projekt pewnie by przepadł. Nic takiego się jednak nie stało – wręcz przeciwnie, skupiła się na pozytywnych emocjach, aspiracjach i zaczęła się do nich odwoływać. Mówiła szczerze, z entuzjazmem i dużym zaangażowaniem: do tej pory nam się nie udawało, brakowało właściwych narzędzi, odpowiedniego podejścia, kilka rzeczy było nie na swoim miejscu. Przeanalizowaliśmy dokładnie naszą sytuację i przynosimy rozwiązania odpowiednie do naszych potrzeb, skrojone na miarę. Przygotowałam ten projekt, podpisuję się pod nim swoim nazwiskiem i bardzo w niego wierzę. Wierzę, że to jest dokładnie ten moment, kiedy zaczniemy wreszcie poprawiać nasze wyniki. Zrobię wszystko, by zakończył się sukcesem.
I wiesz co się stało? Nastawienie prezesa w trakcie prezentacji diametralnie się zmieniło! Nie było to wcale zasługą nowych danych, czy ciekawszych pomysłów. Po prostu zobaczył on, że prezenterka jest oddana projektowi w 100% i udzieliło mu się to nastawienie. Oczywiście sam projekt też był dobry, nie da się w ten sposób “sprzedać bubla”. Siedziałam tam i obserwowałam jednak niezwykłą siłę pasji i zaangażowania. Nauczyłam się tego dnia, że moje nastawienie zabija albo uskrzydla każdy pomysł.
Pokaż im to
Znasz to powiedzenie, że jeden obraz zastąpi tysiąc słów? Jest prawdziwe również w przypadku przekonywania innych do swoich inicjatyw. W dodatku możesz je wykorzystać na kilka sposobów. Po pierwsze – spróbuj pokazać rozmówcy prototyp swojego pomysłu, wersję próbną. Zadbaj o to, by była dobrej jakości, inaczej osiągniesz efekt przeciwny do zamierzonego (nie musi jednak mieć wszystkich funkcjonalności). Najważniejsze, by rozwiewała podstawowe obawy (np. jeśli chcesz wprowadzić do sprzedaży internetowej swoje rękodzieło i poszukujesz partnera marketingowego, jego obawą może być Twoja estetyka i zgodność z gustami konsumentów – dając próbkę, adresujesz tą obawę) i dawała pojęcie o docelowym produkcie. Na tym etapie możesz też uzyskać bardzo cenną informację zwrotną. Nie reaguj burzą z piorunami, jeśli ktoś skrytykuje Twój pomysł, tylko postaraj się jak najwięcej nauczyć.
Drugim sposobem wykorzystywania obrazu jest wizualizacja, czyli namalowanie przed rozmówcą swoistego obrazu, który ziści się, kiedy pomysł zostanie zrealizowany. Mówisz zatem do swojego partnera/męża/chłopaka/narzeczonego: wyobraź sobie, że siedzimy razem na kanapie po pysznym obiedzie i oglądamy w spokoju ekscytujący mecz polskiej ekstraklasy. Trzymasz w ręce zimne piwo. Ja obok Ciebie zrelaksowana, w świetnym humorze, czytam książkę. Nie musimy nic robić, po prostu cieszymy się chwilą. Dom jest czysty, w kuchni nie piętrzą się brudne garnki, a Twoje ręce nie są wysuszone od płynu do mycia naczyń. I tak będzie w każdą niedzielę, jeśli kupimy tą zmywarkę.
Wydaje Ci się to śmieszne i sztuczne? Na początku nie przychodzi naturalnie, jednak z czasem nauczysz się wizualizować w przekonujący sposób. To narzędzie ma wielką moc! Przy okazji możesz go używać by zmotywować siebie samego, na przykład wyobrażając sobie, jak to będzie kiedy już ukończysz trudne i mozolne zadanie.
Przywołaj przykład
Czy nam się to podoba czy nie, lubimy porównywać się do innych, inspirujemy się osobami, które osiągnęły sukces, zrobiły coś niezwykłego. Ma to swoje wady, ma też i zalety, często bywa wykorzystywane w biznesie. Zastanów się, do czego/kogo aspiruje osoba, którą chcesz przekonać do swojego pomysłu, kogo podziwia, z kim chciałaby stanąć ramię w ramię. Następnie pokaż, w jaki sposób Twój pomysł pomoże jej zbliżyć się do tego marzenia.
Życzę Ci cudownych pomysłów i dobrej zabawy podczas przekonywania do nich innych! Spodobał Ci się ten artykuł? Bardzo mi miło! Koniecznie daj znać w komentarzach co o tym myślisz i podaj dalej!
